Un estudio de clientes y competencia te permitirá conocer qué es lo que buscan tus usuarios (actuales y potenciales) y qué ofrecen (y qué no) tus competidores para poder atraer a su clientela al tiempo que evitas que amenacen la tuya.

La reparación de vehículos es un sector altamente competitivo, pero en el mundo actual ¿cuál no lo es? El consumidor tiene una amplia variedad de propuestas donde elegir sobre un mismo producto o servicio. Diferenciarse no es sencillo y sobresalir entre tantas opciones similares, tampoco. Entonces ¿qué puede hacer el taller de chapa y pintura para atraer clientes?

Antes de lanzar cualquier estrategia, conviene hacer un estudio lo más profundo posible tanto de nuestros clientes como de nuestra competencia para conocer mejor qué es lo que buscan tus usuarios (actuales), qué pueden buscar tus usuarios potenciales y qué ofrecen (y qué no) tus competidores para que, por un lado, no puedan amenazar tu cartera de clientes y, por otro, para detectar cómo atraer a los clientes descontentos o cautivos que pueden estar interesados en tu propuesta de valor.

Creer que tu competencia se reduce exclusivamente a tus más directos competidores (geográficamente hablando) es un error grave. De igual forma, un análisis poco realista o despreciativo de tu competencia no te hará ningún favor ni servirá a tu estrategia si quieres que esta funcione…

Tu competencia tiene muchas caras

Aunque en sentido estricto un competidor es alguien con el que compartes clientes en productos o servicios iguales o sustitutivos, un buen análisis de tu competencia debe contemplar sus distintas ‘dimensiones’.

¿Qué otros competidores pelean directamente con tu taller? Tu competencia está entre los talleres especialistas en reparación de carrocería (y también entre aquellos que realizan habitualmente trabajos de chapa y pintura) que operan en tu área de influencia. En este punto, convendría analizar las características de todos ellos en cuanto a: precios, pros y contras de tu oferta (variedad y calidad de servicios) frente a la de los demás.

Por otro lado, también conviene analizar a tus competidores desde el punto de vista del presupuesto. Es decir, ¿dónde se encuadran tus clientes y los suyos? ¿Son usuarios que consideran sus vehículos un bien esencial y no escatiman en cuidados o sólo les procuran la atención justa, o bien se trata de un cliente heterogéneo?

¿Qué hacen tus rivales?

Una vez realizado este primer análisis, el siguiente nivel pasa por descomponer tu sector/servicio/oferta en todas sus variables y analizar cómo están trabajando cada uno de esos aspectos los competidores que has identificado en la fase anterior. A partir de este análisis podrás, por un lado, acotar todavía más cuáles son tus rivales de verdad y, por otro, detectar nuevas oportunidades de negocio o áreas de mejora que te permitan diferenciarte de la competencia.

Algunas preguntas sobre tu competencia te serán útiles: ¿Cuáles son sus estrategias y objetivos? ¿A qué perfiles de clientes se dirigen? ¿Qué elementos utilizan para diferenciarse? ¿Cómo se quieren posicionar? ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles? ¿Qué hacen realmente bien y qué hacen mal? ¿Cuál es su poder de reacción en caso de que realicemos acciones de captación agresivas? ¿Podremos hacer frente a un contraataque?

El cliente, tu prioridad

No lo olvides: el cliente debe estar siempre en nuestro punto de mira y el análisis, por tanto, siempre debe tener el foco puesto en sus necesidades. A menudo nos obcecamos en estudiar cómo resuelven nuestros competidores la oferta, cuando lo interesante es diseccionar y descomponer la necesidad real de nuestro cliente para detectar las áreas donde podamos hacer la oferta mejor: ¿Doy un buen servicio? ¿Los horarios de mi establecimiento, la información que ofrezco o mis servicios están realmente adaptados a las necesidades de mis clientes?

Por otra parte, no está de más incluir en este análisis aquellas áreas de servicio o productos en los que no vas a entrar: “en esa liga no juego”. Hay que ser flexibles, pero como no tengas claro qué quieres ser, la dinámica del mercado, en muchas ocasiones, te lleva a entrar en iniciativas o en ‘potenciales’ oportunidades que pueden arrastrarte lejos de tu propuesta de valor fundamental que es la que quieres consolidar en el mercado.

No dejes de analizar

Analiza una y otra vez, de forma continuada, porque en pocos meses puede haber cambiado completamente el mercado y más en un contexto tan cambiante como el actual. Así, conviene hacer una monitorización frecuente de la oferta de nuestra competencia pues, si ahora no nos hace daño, sí puede hacerlo en el futuro.

Tampoco debemos compararnos únicamente con competidores actuales ¿Qué quiere decir esto? No ver la evolución del sector es un error grave por ser una visión ‘cortoplazista’. Muchas veces vemos sólo a los rivales convencionales y no nos percatamos de los 'sustitutivos' o cambios en los hábitos de los usuarios que pueden impactar en nuestro mercado.

Algunos expertos señalan que la mitad de las empresas que cierran no lo hacen por la intensidad de la competencia cuando empezaron, sino a causa de la competencia y propuestas de valor que no anticiparon. Si no eres capaz de anticiparte a los cambios en la competencia, puedes quedarte atrás.

Pero no te preocupes. Siempre tendrás a PPG como aliado de tu taller. Para mejorar en tu día a día y para proyectar tu negocio hacia el futuro.

Si quieres mejorar tu taller, no te pierdas este post en el que descubrirás cómo PPG te puede ayudar. ¿Quieres un taller más próspero? Quizá te interese nuestro post sobre ¿Cómo preparar de forma correcta el área de pintura de nuestro taller? O quizás quieras conocer qué es la metodología Lean Six Sigma con la que desde PPG hemos ayudado a centenares de clientes a mejorar su desempeño y alcanzar sus objetivos comerciales, como en estos casos de éxito.