En una situación como la que vivimos actualmente por la pandemia del coronavirus atraer al cliente al taller se convierte en un aspecto crítico para los negocios de carrocería que han visto cómo ha bajado su actividad. En este sentido, de las muchas acciones que podemos llevar a cabo para conseguir más visitas a nuestro establecimiento, hay una que, quizás, ha pasado desapercibida ¿Hay negocio derivado de la Inspección Técnica de Vehículos? ¿Merece la pena poner en marcha campañas para atraer clientes 'procedentes' de la ITV o que vayan a pasarla?

Primero, los datos de la ITV

En 2019, último dato oficial disponible, las estaciones de ITV en España detectaron un total de 1.105.048 defectos graves en la categoría de acondicionamiento exterior, carrocería y chasis. Es decir, más de un millón de vehículos suspendieron la inspección técnica, con la necesidad de subsanar los desperfectos para poder superarla en una segunda o sucesivas inspecciones y, por tanto, poder circular sin exponerse a una sanción que, en el mejor de los casos, será de 200 €.

Asimismo, se localizaron 1.226.596 de defectos leves. En total casi 2,5 millones de defectos relacionados con la carrocería de los vehículos. De ellos, más de un millón se detectaron sólo en vehículos de turismo (categoría M1), de los cuales 437.730 fueron defectos graves y 654.822 leves.

El posible negocio para el taller de carrocería

Un estudio de Solera señala que los talleres ingresaron, precisamente en 2019, más de 2.100 millones de euros, entre reparaciones de daños graves y leves detectados en las ITV en España en el conjunto de elementos de un coche: 1.311 millones procedieron de la subsanación de defectos graves y otros 846 millones, por corregir defectos leves.

¿Y qué defectos generan más ingresos al taller? Sin duda, los relacionados con la mecánica. Por ejemplo, los defectos graves detectados en la ITV —como decimos, aquellos que obligan a volver a pasarla— en la categoría de 'Ejes, ruedas, neumáticos y suspensión' se sitúan como las operaciones realizadas por los talleres que más ingresos les generan: casi 400 millones de euros en 2019.

Otra buena parte corresponde a solucionar averías de los sistemas de emisión de gases (más de 320 millones euros anuales), seguidas de la resolución de fallos graves relacionados con el alumbrado y la señalización, así como en el sistema de frenado: cada uno supera los 160 millones anuales, cifras muy similares en lo que a daños leves se refiere.

¿Y qué parte se llevan los desperfectos en acondicionamiento exterior, carrocería y chasis? Según este estudio, las reparaciones que realizan los talleres de vehículos por daños graves detectados en las ITV representan una facturación de más de 80 millones de euros, una cifra nada desdeñable. Entonces ¿merece la pena poner el foco en este nicho de mercado?

Atraer clientes al taller

Desde luego, la cifra de posibles clientes es lo suficientemente llamativa como para tener en cuenta esta opción entre nuestras estrategias para captación de clientes. En este sentido, ten en cuenta a cada tipo de cliente y sus peculiaridades (particulares, flotas…).

Así, como ya contamos en un post anterior, no desdeñemos la importancia de la venta cruzada, especialmente si en nuestro taller damos algún servicio adicional a la reparación de carrocería. De esta forma, podemos ofrecer descuentos o cualquier otro incentivo, para aquellos clientes que, acercándose a nuestros servicios para solventar defectos relacionados con la mecánica, también reserven intervenciones de chapa y pintura.

En línea con esto, nuestra base de datos será, una vez más, una gran aliada, ya que nos permitirá dar a conocer a los clientes nuestras promociones relacionadas con la ITV. Asimismo, las redes sociales también serán de gran ayuda para darlas a conocer e, incluso, estas campañas nos pueden servir de gancho para captar ‘seguidores’, ofreciendo  cualquier otro incentivo para aquellos que reserven su cita y “procedan” de nuestros perfiles online (por ejemplo, con un código o similar).

Lo importante es echarle imaginación para seducir a nuestros potenciales clientes…  y analizar qué hace tu competencia. Por cierto ¿sabes cómo hacer análisis eficaces de tus competidores? No te pierdas este post. Y si lo que quieres es mejorar tu taller, no te pierdas este otro post en el que descubrirás cómo PPG te puede ayudar.